Модель ABCD Segmentation

Модель сегментации клиентов на шесть категорий:

• кто использует наш продукт;
• кто использует такой же продукт, но купил не у нас;
• кто использует аналог;
• кто не видит ценности в нашем продукте;
• кто видит ценность, но считает не доступным решение;
• кто видит ценность, считает доступным, но не актуально сейчас.

Подход к сегментации клиентов по связке «работа» — «решение». Здесь работа (job) — это работа, которую необходимо выполнить клиенту. При таком взгляде рынок превращается в «рынок решений», доступных клиенту. Данный подход к сегментации отходит от классического подхода к сегментации на основе атрибутов клиентов: демографические, социальные, поведенческие и т.д.

Модель сегментации клиентов по давности последней покупки (recency), количеству покупок (frequency) и общей сумме покупок (monetary) с целью выбора наиболее выгодной стратегии взаимодействия с каждым таким сегментом. Для каждого параметра (recency, frequency, monetary) определяется собственная шкала значений. Каждому клиенту присваивается score согласно значениям этих шкал.

Простой шаблон описания профиля клиента в четырех разрезах:

• Общее описание потребителя: социально-демографические данные, информация о структуре кошелька, привычки и т.д.
• Контекст: поведение клиента в контексте пользования продуктом.
• Ценности.
• Проблемы.

Описание психологического портрета клиента, пользователя или покупателя.
Что клиент хочет? Что клиент слышит? видит? делает? говорит? думает? чувствует?
Естественно, все вопросы направлены в сторону продукта или целей, которые решение позволяет достичь.