Примеры OKR: целей и ключевых результатов

Эта статья входит в серию статей, посвященную Objective and Key Results (OKR). Серия построена на материалах курса Мотивация к целями бизнеса с помощью OKR.

В предыдущих статьях мы обсуждали:

• что такое OKR;
• из чего состоит методология OKR;
• почему цели должны мотивировать.

В этой статье приведем примеры OKR для разных департаментов и разберем как правильно сформулировать цели и ключевые результаты при внедрении OKR.

Пример #1 — Продажи

Objective: Перейти от лицензий к подписной модели монетизации

• Key Result 1: Получить ежемесячный доход в размере 250 тыс. долларов
• Key Result 2: Увеличить долю ежемесячных подписок по сравнению с разовыми проданными контрактами до 85%
• Key Result 3: Увеличить средний размер подписки как минимум до 295 долларов в месяц
• Key Result 4: Увеличить % годовых продлений до 75%
• Key Result 5: Уменьшить % оттока до менее 1% ежемесячно

Что мы видим? Компания пытается перейти от продажи лицензий на использование существующего продукта к подписной модели монетизации, за счет чего хочет снизить операционные затраты. Стратегия заключается в постепенном переливе максимального числа клиентов с лицензий вначале на месячные подписки, а затем на годовые. Но такое значимое изменение взаимодействия с клиентами не должно привести к катастрофе, поэтому отслеживается общий уровень ежемесячного дохода (неважно, какая модель продажи, общий уровень дохода не должен упасть), средний чек подписки (перелить в подписки нужно клиентов, обеспечивающих основной доход), а также общий отток клиентов (возможность быстро среагировать на негативную обратную связь клиентов на такое изменение).

Пример #2 — Маркетинг

Objective: Добиться рекордных показателей во всех областях маркетинга

• Key Result 1: Увеличить со 100 тыс. до 170 тыс. посетителей сайта
• Key Result 2: Увеличить количество регистраций на 70%
• Key Result 3: 7500 пробных использований в месяц
• Key Result 4: 3500 новых платных клиентов
• Key Result 5: Увеличить средний чек до 25 долларов

Обратите внимание, что ключевые результаты обеспечивают замер всех стадий воронки привлечения клиентов: сколько клиентов узнает про услугу, сколько клиентов решаются ее попробовать, сколько клиентов остались довольны и начали платить, а также насколько полно клиенты используют все предлагаемые дополнительные услуги. Скорее всего, ребята при формировании этой OKR использовали не популярный инструмент «палец-потолок», а сделали прогноз целевых значений с помощью Unit-экономики.

Пример #3 — ИТ

Objective: Успешно запустить новую версию нашего основного продукта

• Key Result 1: Получить более 10 тыс. новых регистраций
• Key Result 2: Получить опубликованные обзоры продукта более чем в 15 изданиях
• Key Result 3: Достигнуть отношения подписки к пробной версии более 25%
• Key Result 4: Добиться соотношения платной версии к пробной свыше 50%

Судя по формулировке цели ребята мечтают уже наконец-то запуститься. Видимо, ранее было уже несколько неудачных попыток. Интересно, что под запуском они понимают не столько технологический процесс релиза ИТ-продукта, сколько процесс доставки ценности новой версии ИТ-продукта до конечных потребителей. Очевидно, что в команду, которая поставила себе такую цель, входят не только  ИТ-специалисты: аналитики, разработчики, тестировщики, инженеры и прочие — но и маркетологи, дизайнеры, копирайтеры и прочие. Ведь настоящий эффект от OKR можно получить именно на кросс-функциональном взаимодействии!

Итого

• Обратите внимание, что в целях нет метрик. Цель должна звучать как мечта и быть драйвером для вашей команды. Она должна звучать просто, но быть амбициозной.
• А в ключевых результатах наоборот есть четкий набор метрик. При этом лучше фиксировать стартовое и конечное значения, чтобы можно было измерить прогресс к цели на регулярных прогресс-собраниях (Weekly Check-Ins).
• При формулировке OKR обязательно проверяйте, что набор ключевых результатов (KR) является необходимым и достаточным для достижения цели (O).

Хотите научиться правильно ставить цели и определять ключевые результаты для своего бизнеса? Приходите на курс Мотивация к целям бизнеса с помощью OKR.