Блог. Просто о сложном

Подход к сегментации клиентов по связке «работа» — «решение». Здесь работа (job) — это работа, которую необходимо выполнить клиенту. При таком взгляде рынок превращается в «рынок решений», доступных клиенту. Данный подход к сегментации отходит от классического подхода к сегментации на основе атрибутов клиентов: демографические, социальные, поведенческие и т.д.

Модель сегментации клиентов по давности последней покупки (recency), количеству покупок (frequency) и общей сумме покупок (monetary) с целью выбора наиболее выгодной стратегии взаимодействия с каждым таким сегментом. Для каждого параметра (recency, frequency, monetary) определяется собственная шкала значений. Каждому клиенту присваивается score согласно значениям этих шкал.

Модель сегментации клиентов в зависимости от их желания работать с вами и скорости заключения сделки:

• A — хотят только нас, быстрый цикл сделки.
• В — выбирают подрядчика, возможны переговоры по цене, стандартный цикл сделки.
• С — запрашивают много информации, не могут определится с бюджетом, запросом, датами и т.д.
  Долгий цикл сделки — не стоит тратить на них время.
• D — уникальный запрос, большой клиент, кастомизация решения под клиента.

Модель сегментации клиентов на шесть категорий:

• кто использует наш продукт;
• кто использует такой же продукт, но купил не у нас;
• кто использует аналог;
• кто не видит ценности в нашем продукте;
• кто видит ценность, но считает не доступным решение;
• кто видит ценность, считает доступным, но не актуально сейчас.