Инструменты формирования OKR #2: Unit-экономика
Вторая статья проекта «Инструменты OKR». Инструмент Unit-экономика, который помогает построить бизнес-модель существующего продукта или услуги вашей компании и определить показатели, на которые вы можете повлиять.
1 часть: Инструменты формирования OKR #1: SWOT/TOWS.
Рассмотрим инструмент формирования Objective and Key Results – Unit-экономику. В чем суть инструмента? Вы применяете его для существующей услуги, по которой уже построена воронка взаимодействия с потенциальными и текущими потребителями. Как в воронка выглядит упрощенном виде:
- Стадия привлечения. Здесь вы анализируете: какое количество людей вообще знает о вашем продукте или услуге? Сколько вы тратите на это денег? Сколько в итоге стоит привлечение одного посетителя в магазин или на сайт?
- Стадия активации. Задача в том, чтобы превратить посетителя в первого покупателя. Вы анализируете, сколько таких покупателей, конверсию перехода и прочее.
- Стадия удержания. Здесь также есть соответствующие метрики.
- Стадия привлечения за счет имеющихся клиентов. Здесь вы работаете над тем, чтобы текущие клиенты привлекали к вам новых клиентов, к примеру, используя реферальные предложения.
- И на последней стадии вы анализируйте, сколько вы на этой всей истории зарабатываете.
В чем заключается инструмент? На основе воронки вы строите текущую бизнес-модель продукта по ключевым метрикам. Как вы видите, в моем примере в конце прибыль с потока пользователей у этого продукта отрицательная, то есть это совершенно новый продукт, который инвестируется. Соответственно, нам нужно найти рычаги сильного влияния на конечную цифру.
Тогда в нашем примере появляется новая строчка — это наша гипотеза: а что, если конверсию из посетителя в покупателя мы вырастим до 2% от текущих 1.4%? Рыжим цветом выделены метрики, которые при этом поменяются, то есть мы будем больше получать платящих пользователей, снизится стоимость привлечения на одного пользователя и так далее. Конечная цифра изменилась, но не катастрофически сильно.
Нужно найти рычаг значительного влияния, поэтому продолжаем эксперимент. Появилась еще одна строчка еще одной нашей гипотезы. А что, если повлиять сразу на 2 метрики: и на конверсию в первую покупку, и на повторные покупки, чтобы каждый клиент покупал у нас в среднем 2 раза?
Теперь конечная цифра кратно выросла от изначальной. Значит, мы нашли необходимые рычаги роста. И оформили в формате Objective and Key Results. Теперь мы понимаем на что нам нужно давить. Обратите внимание, что целевые цифры было решено сделать амбициозными, поэтому задрали их повыше.
В следующей серии вас ждет описание инструмента — Value Stream Mapping.
Что такое PI-планирование? Как с помощью этой практики выстроить эффективную и согласованную работу команд? И как подготовиться к сессии в офлайн или онлайн-формате? Обязательно ли внедрять SAFe®, чтобы использовать PI-планирование? В статье подробно отвечаю на все эти вопросы.
Как определить цели в OKR? Проверить, отвечают ли они задачам компании и условиям рынка или их пора скорректировать? Это базовая статья для тех, кто слышал про OKR и хочет попробовать этот метод в своей команде, но пока не знает, с чего начать. Обзор поможет разобраться с основными понятиями, а полезный чек-лист в конце сформировать качественные цели и всегда держать руку на пульсе.
Что такое проект, кто придумал проектный подход и при чем здесь высадка на Луну. В этой статье разберемся с базой проектного управления и изучим 5 лайфхаков, которые можно и нужно применять всем, кто задается вопросом, как эффективно управлять проектами.